2007, março – revista GESTÃO E NEGÓCIOS

1 de março de 2007

Sessão: Nicho – págs. 60 – 62

Criando mercado

Ex-professor de inglês inova no mundo dos guias e vira empresário

Por Geiza Martins

Montar um negócio em um mercado formado já é difícil, imagine então ter que criar um público e mudar a cultura de um povo? Esse foi e está sendo o desfio do empresário Guilherme Cavallari. Sua paixão por pedalar o fez buscar um negócio inédito no país: criar um guia sobre trilhas para bicicletas. E não é que, além de conseguir, ele obteve grande sucesso?

Hoje, ele é proprietário da editora de livros Via Natura. É lá que publica o Guia de Trilhas enCICLOpédia, uma série que, por enquanto, é composta de três unidades, mas com planos de dobrar o número de edições neste ano. “Estou formando o mercado com o guia. A oferta é que o faz crescer”, explica.

Segundo Cavallari, investir em um nicho é detectar uma deficiência no mercado e criar um produto que supra essa carência. Mas, o que o fez enxergar um guia de trilhas no Brasil?

Tudo começou há 19 anos, quando foi morar na Europa. Com a experiência de quem morou oito anos em alguns países daquele continente, ele afirma que a bicicleta está acima do lazer, é uma opção de transporte. “Ela é usada para ir e voltar do trabalho. Isso por dois motivos: é barata e queima energia. E eu adotei como estilo de vida”.

Inclusive, em 9, trabalhou como bike courrier – equivalente a um motoboy, mas com bicicleta – na Alemanha por dois anos. “Era uma média de 100 km por dia. Não era fácil de pedalar, tinha meio metro de neve. A temperatura era – 25º C”, conta.

O seu lazer no final de semana não poderia deixar de ser diferente, o brasileiro fazia trilhas com os amigos em Berlim. Foi nessa época que tomou gosto por descobrir caminhos entre árvores, pedras e terra.

Quando voltou ao Brasil, em 95, não conseguiu largar o velho hábito e continuou indo trabalhar da mesma maneira que na Europa. “Voltei com a bicicleta no meu DNA, não tinha como viver sem”.

E, apesar de trabalhar como coordenador pedagógico na Escola de Idiomas Kings Cross, o também professor já vinha pensando em sua idéia de lançar o seu próprio guia. Como nos países em que morou era comum existir essas publicações, pensou que trabalhar com isso no Brasil poderia igualmente dar certo.

Para isso, passou a procurar trilhas, tanto para satisfazer seu desejo pessoal como profissional. “Ia para o interior de São Paulo e descobri que as trilhas não eram conhecidas. Fiquei dependendo de pessoas que já haviam passado por lá me ensinar. Isso levava até três meses às vezes”, comenta.

Em paralelo, ele desenhou o projeto e passou a bater em portas de empresas para conseguir seu patrocínio. Mas, apenas em 2000, três anos depois, conseguiu entrar em contato com alguém disposto a investir. A facilidade que existiu no caso é porque o presidente do Banco Bilbao Vizcaya, o BBV, gostava de pedalar.

“Adoraram a idéia e então pude publicar meu projeto”. O resultado foi a editora Via Natura e mais de oito mil exemplares do Guia de Trilhas BBV banco. Hoje, o título está esgotado e não será relançado.

No início de 2006, o empresário decidiu lançar uma coleção, o Guia de Trilhas enCICLOpédia. E, desde junho, já foram lançados três fascículos, cada um com quatro mil exemplares, que também estão esgotados [erro da matéria, os títulos da coleção Guia de Trilhas enCICLOpédia estão todos em circulação e são automaticamente reimpressos a cada esgotamento].

Ganhando Mercado

“Temos uma população jovem, muita natureza e os gastos com o esporte não são altos. O potencial é bastante grande”. Foi com esse pensamento que Cavallari iniciou seu negócio. No entanto, “a realidade é diferente”. O início foi difícil, havia um mercado a ser criado.

Quando estava com seu primeiro exemplar nas mãos, não ficou satisfeito em vender apenas nas livrarias. “Me ocorreu a questão: Onde vou vender? O que vou fazer? Não fazia sentido lançar somente em lugares que já vendiam livros. Foi então que decidi ir atrás das bike shops [as lojas de bicicletas]”.

Os proprietários dessas lojas, no entanto, não toparam lodo de primeira ter que comprar o produto da Via Natura – isso porque os guias são vendidos, não acontece consignação. “Eles não tinham o hábito de vender papel, portanto, tive de convencê-los a comprar de mim”.

Para funcionar, o empresário precisou ensinar como seu guia deveria ser vendido e montar uma estratégia. “Falei para os donos de bicicletarias que eles precisavam vender as bikes como o guia. Expliquei que a minha publicação seria a garantia de que a bicicleta iria ser usada e permaneceria seu cliente. É a venda do serviço do bicicleteiro junto”, explica.

O plano deu certo. Hoje, devido à insistência de Cavallari, são vendidas revistas e livros nas bike shops. “Criou-se um submercado de publicações lá dentro”, completa.

O Produto

Segundo o autor, sua publicação, comparada com as européias são superiores. “Meu material ganha de 90% desses gringos todos porque eles não têm preocupação com tanta qualidade como eu”, afirma.

E o principal objetivo de sua preocupação com qualidade é conquistar o mercado. “Tenho que seduzir as pessoas para fazerem trilhas. Por isso meu guia tem que ser bonito e útil”.

E a utilidade está em 500 km de trilhas em cada volume, no mínimo. Além disso, o livro também contém quatro páginas de conteúdo teórico, dando dicas sobre a mountain bike no geral como durabilidade, orçamento, geometria, peso, tecnologia, etc. “Com todos os números, o leitor terá uma enciclopédia para se orientar”.

Seus livros já podem ser considerados best sellers, pois, ao todo, foram vendidos 12 mil exemplares. “Se formos levar em conta que o segmento do produto é aventura, podemos até classificar como um case de sucesso, já que, se compararmos com publicações no ramo, o máximo que se vende são 300”, comenta.

O Futuro

Além dos três próximos volumes do Guia de Trilhas enCICLOpédia previstos para este ano, Guilherme Cavallari também lançará um guia de trekking, ou seja, de caminhadas. A intenção é lançar dois volumes, um em maio e outro em outubro, e também montar uma enciclopédia sobre caminhadas.

“Sei que o mercado ainda está crescendo, está em construção, mas ele é mais acessível que o de mountain bike, por exemplo”, compara.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *


MARCAS QUE APÓIAM NOSSOS PROJETOS: